Меню

Swot анализ лекарственный препарат

Стратегия продвижения бренда лекарств

Категория: Брендинг и маркетинг

Голосов: 221 Рейтинг: 4.0950226244344

МЫ СПЕЦИАЛИЗИРУЕМСЯ НА БРЕНД-ДИЗАЙНЕ

Сбор референсов для игры

Разработка игр разных жанров

Разработка гиперказуальной игры под ключ

ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К НАМ

Маркетинг в фармацевтике: создать, подать, продать, вылечить

Медицинский маркетинг гораздо более тонкая наука, чем реклама продуктов питания или автомобилей. Важно не только креативно подать идею и назначение определенного препарата, но и привлечь покупателей к аптечной продукции. Пропаганда здорового образа жизни и своевременное лечение заболеваний мало беспокоит большинство людей. Продвижение лекарственных средств требует аккуратности — некоторые препараты обеспечены стабильным спросом благодаря специфике действия или необходимости при определенных хронических или сезонных заболеваниях, например антигистаминные или противопростудные.

В рекламе лекарственных средств можно высветить целевое заболевание не как изъян, а как обыденную проблему, требующую скорейшего решения.

Комплексный фармацевтический бренд

Маркетинг фармацевтической продукции подразумевает комплексный и деликатный подход к разработке бренда лекарства. Каждый препарат важно подать как эффективное, удобное для применения и безопасное средство лечения заболеваний. Рассмотрим основные моменты в промоции лекарственных препаратов.

Свойства и назначение лекарства. Ключевой пункт в фармацевтическом маркетинге, так как большинство людей посещают аптеки не в поисках самого дешевого варианта, а самого эффективного. Комплексные препараты многоцелевого действия имеют длинный список свойств: «обезболивающий эффект», «продолжительное действие», «анестезирующее действие», «снижение артериального давления» и т. д.

Преимущества препарата. Правильное продвижение фармпродуктов креативно «завернет и перевяжет» достоинства любого препарата. Удобство применения, увеличенный объем упаковки, широкий спектр действия или фруктовый вкус может стать одним из преимуществ, акцент на котором привлечет дополнительных покупателей.

Ценность — у разных препаратов разная целевая аудитория. Инсулин или другие жизненно важные лекарственные средства обеспечены стабильным количеством покупателей, и все равно конкурируют между собой. Сегмент противопростудных и антигистаминных средств требует креативного подхода, так как спрос подвержен сезонности.

Маркетологи из KOLORO сделают из «еще одного средства от кашля» — комплексный препарат для лечения кашля с мгновенным действием, приятным вкусом и быстрым эффектом.

Специфика рекламы рецептурных препаратов

Продвижение фармпродуктов требует иного подхода. В таких лекарствах важны функциональные характеристики:

Эффективность препарата — определяет преимущества для использования пациентами этого лекарства в определенной фармакологической группе.

Безопасность — наличие побочных эффектов, их частота, соотношение с полезным действием лекарства и риск возникновения в сравнении с другими схожими препаратами.

Удобство применения — режим дозирования, форма выпуска (таблетки, капли, растворы и т.д.), информация с рекомендациями по применению. При продвижении рецептурных препаратов режим применения может стать ключевым фактором выбора для покупателей, так как многие рецептурные средства требуют строгого и сложного приема.

Рентабельность. В среднем, стоимость рецептурных лекарственных препаратов выше, чем лекарств, отпускающихся без рецепта. Особенно в случае вывода на рынок и продвижения нового лекарственного препарата.

Фармацевтический маркетинг это не только креативность создания бренда, слогана или внешнего вида упаковки, но представление препарата самым эффективным и оптимальным для лечения в своей фармакологической группе.

SWOT-анализ фармацевтического препарата

SWOT-анализ лекарственного препарата предполагает рассмотрение четырех основных показателей.

Strengths (сильные стороны) — преимущества лекарства над конкурентами в той же фармакологической группе. Сюда можно отнести усовершенствованный механизм действия, расширение спектра полезных свойств и оптимизированную форму приема.

Weaknesses (слабые стороны) — побочные эффекты, высокая цена, специфическое направление действия и т. д.

Opportunities (возможности) — все факторы позитивного действия лекарства, дополнительные «косметические» улучшения (например, новый дизайн упаковки или несколько вкусов) и другие свойства препарата, которые можно использовать при продвижении.

Threats (угрозы) — факторы опасного или вредного воздействия на организм, например применение вместе с другими лекарствами, специфические побочные эффекты при определенных хронических заболеваниях и т. д.

Комплексный SWOT-анализ фармацевтической компании предполагает более углубленное изучение деятельности:

Самые популярные производящиеся лекарства;

Исследование репутации бренда на рынке.

При SWOT-анализе медицинского учреждения также учитывается профессионализм персонала, уровень технического обеспечения, наличие передового диагностического оборудования.

SWOT-анализ лекарственного препарата: пример

Как пример рассмотрим результаты комплексного анализа препарата для нормализации работы кишечника «Форлакс».

Параметры S (сильные стороны) и O (возможности):

Расширенный спектр действия;

Продажа без рецепта;

Наличие прямых каналов сбыта;

Высокие объемы рынка фармакологической группы.

Параметры W (слабости) и T (угрозы):

Большое количество конкурентов;

Нельзя применять во время беременности и кормления грудью;

Ограничения для использования детям до 15 лет;

Шипучая лекарственная форма препарата рассматривается как сильная сторона, так и как слабая — некоторым приятнее смешать лекарство с любимым напитком, другим же легче выпить таблетку.

Продвижение лекарственных средств на фармацевтическом рынке

Одним из важнейших этапов стратегического маркетинга лекарственных средств является работа с целевой аудиторией. Целевая аудитория — не только покупатели, но и фармацевты с медиками. Более 70% безрецептурных лекарств приобретаются по совету лечащего врача, поэтому важно провести широкую информационную кампанию среди широкого количества медицинских учреждений и аптек.

От ответа на банальный вопрос в аптеке: «А что посоветуете вы?» зависит львиная доля продаж препаратов в самых затребованных фармакологических группах — лекарства от простуды, аллергий, средствах для нормализации пищеварения, кремов и мази от ожогов и порезов. Опытный врач или фармаколог будет обращать мало внимания на рекламу по ТВ, в интернете или на яркую упаковку — он будет советовать наиболее эффективное лекарство в нужном ценовом диапазоне.

Стратегия продвижения фармацевтических товаров и брендов должна включать в себя не только популяризацию препарата среди покупателей, но и продвижение среди работников здравоохранения.

Примеры удачной стратегии продвижения фармацевтических товаров и брендов

Доля расходов на маркетинг в здравоохранении в интернете относительно небольшая. Согласно данным «Kantar Media», из 4,3 миллиардов долларов, затраченных на рекламу фармакологии в 2010 году в США, только 203 млн. были потрачены на продвижение лекарственных препаратов в сети. Однако продвижение в сети для фармацевтической компании значительно повышает продажи именно в сегменте лечебных препаратов.

Большинство покупателей не знают и 3-4 лекарств одной фармакологической группы и используют те, которыми их лечили родители. Поэтому маркетинг лекарственных препаратов в виде видеоролика, серии рекламных плакатов или редизайна упаковки может стать решающим фактором в повышении уровня продаж.

Передовой технический дизайн можно заказать на сайте нашей компании.

Эффективная стратегия продвижения лекарственных препаратов в большинстве случаев предполагает разработку слогана и визуального сопровождения рекламной кампании. Представим вашему вниманию несколько интересных примеров маркетинга в фармацевтике.

1. Особой креативностью выделяется реклама средств для повышения потенции у мужчин. Здесь в бой идет вся фантазия креативщиков. К примеру, продукция компании Vita Farma сочетает в себе простоту, юмор и непосредственно касается действия препарата. Исцарапанная спина старика — просто, сердито, интересно, понятно.

2. Интереснейшая стратегия продажи лекарства от кашля «Carbocisteine» создана маркетологами филиппинской компании Dentsu Jayme Syfu. Смоделируйте ситуацию — во время выступления оратора некто в зале настолько «перекашлял» cпич, что все зрители ушли, демонстративно оставив стулья повернутыми в сторону виновника «торжества».

3. Интересное решение предложили креативщики для вывода на рынок нового лекарственного препарата «Kitadol». Оно предназначено для борьбы с проявлениями предменструального синдрома у женщин. Слоган рекламной кампании «Верните ее обратно!».

Идея кампании напоминает лейтмотив кампаний Snickers — «Ты не ты, когда голоден».

Маркетинг в фармацевтическом бизнесе имеет достаточно свободен. Существует возможность промоции лекарственных средств с помощью участия компаний в различных благотворительных мероприятиях и праздниках. Например, крупнейшая фармацевтическая компания Pfizer предложила производителям средств для повышения потенции спонсировать марш влюбленных в Нью-Йорке. Это стало удачным решением — показатели продажи лекарственных средств в 14 февраля значительно выросли, а марш получил рекламную поддержку крупных компаний.

Важную роль может сыграть эффективный маркетинг медицинского центра. Компании-производители лекарственных средств запускают рекламные кампании, информирующие об эффективной профилактике заболеваний и рассказывают о важности ежегодных осмотров. Оформление вестибюля медицинских учреждений с применением креативной рекламной продукции информирует потребителей о болезнях и рекламирует продукты или компании.

Профессионалы креативного маркетинга из брендингового агентства Koloro приятно удивят интересными идеями. У нас вы можете заказать дизайн рекламы, брендинг сайта и многие другие услуги для продвижения компании. Наша стратегия на шахматной доске рынка всегда выигрышна.

Источник

Медицинские интернет-конференции

Языки

Система маркетинговых исследований лекарственных препаратов. Основные маркетинговые стратегии

Резюме

Рассмотрены основные теоретические вопросы, касающиеся основ фармацевтического маркетинга, системы маркетинговых исследоаний рынка лекарственных препаратов, основные маркетинговые стратегии, которые могут применяться на фармацевтическом рынке.

Ключевые слова

Обзор

3. Система маркетинговых исследований лекарственных препаратов

Маркетинговая деятельность как важнейшая функция в сфере предпринимательства должна обеспечивать устойчивое, кон­курентоспособное функционирование и развитие того или иного субъекта маркетинговой системы на рынке товаров и услуг с учетом состояния внутренней и внешней среды. В та­ком толковании маркетинговая деятельность предполагает проведение исследований и разработку на их основе страте­гии и программы мероприятий, которые будут использовать­ся в целях повышения эффективности деятельности органи­зации.

Американская ассоциация маркетинга определяет марке­тинговое исследование как систематический поиск, сбор, об­работку и интеграцию информации, которая связана или от­носится ко всем проблемам маркетинга товаров и услуг.

Ис­следование рынка рассматривается как систематическая деятельность, направленная, прежде, всего на анализ способ­ности рынка воспроизводить оборот товаров и услуг. X. Мефферт считает, что маркетинговое исследование, с одной сто­роны, шире (включает как получение внешних сведений, так и внутренней производственной информации), а с дру­гой – уже (затрагивает рынок только собственного продукта или организации и не исследует другие рынки) понятия «ис­следование рынка» (табл. 8).

Швейцарский ученый X. Верли в 1992 г. ввел понятие «со­циальные исследования», которые включают маркетинговые исследования, исследования рынка и окружающей среды (экономики, экологии, политики, технологии и культуры).

Членами Международной Торговой Палаты и Европейско­го общества по изучению общественного мнения было принято следующее оп­ределение маркетинговых исследований:

Маркетинговые исследования – систематический сбор и объективная запись, классификация, анализ и представле­ние данных, относящихся к поведению, потребностям, от­ношениям, мнениям, мотивациям и т.д. отдельных лич­ностей и организаций в контексте их экономической, общественной, политической и каждодневной деятель­ности.

Объектами маркетинговых исследований могут быть:

– субъекты рынка (поставщики, конкуренты, покупатели, потребители и др.);

– объекты рынка (товары и услуги);

– процессы и технологии (обслуживание, складирование, транспортировка и др.);

– окружающая среда (экономика, экология, политика, тех­нология и культура).

Традиционно маркетинговые исследования проводят по следующим основным направлениям:

исследование рынков: международные, национальные и региональные рынки; прогноз рынков; тенденции разви­тия; количественные характеристики (объем, емкость); построение рыночных моделей; исследование конкурен­ции; сегментирование рынка; определение целевых групп и др.;

исследование товара: анализ жизненного цикла, конку­рентоспособности; тестирование названия и т.д.;

анализ ценовой политики: тест цен; анализ соотношения цена/качество и др.;

анализ эффективности мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта: расчет эффективности рекламных мероприятий; анализ мотивов и т.д.;

исследование покупателей или потребителей: анализ структуры; исследование потребительского поведения, мотивов покупки; сегментация и типологизация и др.

Технология маркетингового исследования включает про­цесс поэтапного выполнения следующих процедур:

1) Выявление различными методами ПРОБЛЕМНОЙ СИТУАЦИИ (например, посредством анализа результатов финансово-хозяйственной деятельности; методом «мозгового штурма», мо­делирование проблемы) и ФОРМУЛИРОВКА ЗАДАЧ.

На этом этапе формируется первое представление об объекте (рынок, потре­битель, ассортимент, поставщики и т.д.) и возможностях его исследования, наличии аналогичных исследований, их затратности, возможных трудностях, которые могут быть связаны с видом, объемом и качеством маркетингового исследования; устанавливаются временные ограничения по срокам представ­ления результатов исследования.

2) Выбор ЦЕЛИ ИССЛЕДОВАНИЯ.

Цели могут иметь следующий характер:

поисковые (предусматривают сбор информации для предварительной оценки проблемы, например получение предварительной оценки возможностей продажи нового лекарственного препарата);

описательные (направлены на описание определенных яв­лений или объектов, например, описание «профиля» по­требителей лекарственных препаратов для лечения сахар­ного диабета);

казуальные (предполагают проверку гипотезы о наличии причинно-следственной связи, например, выбор поставщика в зависимости от полноты предлагаемого им ассортимента);

тестовые (основаны на выборе и проверке правильности принятых решений, например, замеры объема продаж то­вара при изменении цены);

прогнозные (предусматривают предсказание состояния объекта в будущем, например, изменения скорости и ко­личества обслуживаемых посетителей при изменении ре­жима работы аптечной организации и количества рабо­чих мест).

3) Определение ТИПА необходимой ИНФОРМАЦИИ (статисти­ческие, экспериментальные и другие; характер ин­формации, глубина исследования и т.п.) и ИСТОЧНИКОВ ее по­лучения.

4) Выбор МЕТОДОВ СБОРА ИНФОРМАЦИИ.

Сбор данных может осуществляться с использованием первичных («полевое» исследование) и вторичных («кабинетное» исследование) методов исследования (табл. 9).

Основными первичными методами получения данных явля­ются наблюдение, эксперимент, опрос. «Полевое» исследова­ние может быть полным (или сплошным), если им охвачена вся интересующая исследователя группа объектов, и частич­ным (или выборочным), если им охвачен определенный про­цент этой группы.

Сплошные исследования обычно использу­ют для характеристики относительно небольшого числа объ­ектов. Они отличаются, с одной стороны, своей точностью, а с другой – высокими затратами ресурсов и времени.

Наибо­лее часто для получения информации при полевых исследова­ниях используются выборочные исследования. На практике применяются следующие методы частичного исследования: случайной выборки, нормированной (по квоте), концентри­рованной.

Наблюдение представляет собой форму маркетинговых ис­следований, с помощью которого осуществляют систематиче­ское планомерное изучение поведения того или иного объекта или субъекта. Оно проводится при соблюдении ряда условий: короткий отрезок времени наблюдения (чтобы изменения в ок­ружающей обстановке не повлияли на изучаемое поведение); наблюдаемые процессы должны быть доступны для наблюде­ния; наблюдению подвергается такое поведение, которое люди не имеют желания запоминать. Наблюдения в отличие от опро­са не зависят от готовности наблюдаемого объекта сообщать информацию. Основными областями наблюдения могут быть поведение покупателей при покупке товаров; моментные на­блюдения для анализа характеристики общения (внимательно­сти, любезности, предупредительности); физиологические из­мерения психологических проявлений; эффект удовлетворения, впечатления или неудовлетворения общением.

Читайте также:  Нимесил при головной боли при похмелье

В зависимости от участия исследователя наблюдения быва­ют соучаствующие(активные) или простые(неактивные). При соучаствующем наблюдении исследователь «внедряется» в изучаемую среду и проводит анализ «изнутри». Например, изучая отношение потребителей к товару, исследователь мо­жет сыграть роль покупателя и анализировать отношение клиентов к товару или организации с их точки зрения. В слу­чае простого наблюдения исследователь регистрирует события со стороны. Данный способ применяется наиболее часто.

С точки зрения характера окружающей обстановки различают лабораторные и полевые наблюдения. Полевые наблюдения применяют в основном для изучения поведения объекта в его нормальной среде (обстановке). Лабораторные наблюдения осуществляют путем создания для объекта искусственной сре­ды, близкой к реальным условиям. Использование форм на­блюдения с четко заданной структурой фиксируемых элемен­тов поведения позволяет увеличить степень стандартизации наблюдаемых событий (процессов, явлений и т.п.). Наблюде­ние может быть открытым (в этом случае наблюдаемым из­вестно о проводимом исследовании) или скрытым.

Оно может проводиться непосредственно за поведением субъекта или объекта – прямое наблюдение или результатами поведения (запасы товаров, частота покупок, число обращений, количество жалоб и др.) – непрямое наблюдение. В процессе наблюдения широко используют технические средства: видео­камеры, магнитофоны, а также специальные зеркала и пр.

Формализация процедуры наблюдения предполагает перед началом исследования выбрать единицы наблюдения (дейст­вия или их признаки, которые будут фиксироваться), опреде­лить степень детализации. По завершении наблюдения пред­ставляется отчет, который должен содержать сведения: время, место и обстоятельства наблюдения; способ наблюдения и роль наблюдателя; характеристика наблюдаемых лиц; анализ полученной информации; оценка надежности результатов.

Эксперимент является важнейшим инструментом анализа и тестирования в системе маркетинга. Различают полевой и лабораторныйэксперименты в зависимости от условий их проведения. Главная цель эксперимента – исследование по­ведения объекта по динамике его выходных параметров при изменении входных характеристик, которые могут варьиро­ваться как экспериментатором (лабораторный), так и окру­жающей средой (полевой), например изменение структуры покупателей при изменении видов рекламы или цены. Наи­большее применение на практике находит полевой экспери­мент, который проводят в нормальных условиях окружающей среды. Существенным недостатком эксперимента как метода сбора маркетинговой информации являются большие затраты времени и средств.

По сравнению с наблюдениями и экспериментом опросы позволяют исследовать относительно широкую область про­блем, относящихся к маркетингу, поэтому этот метод сбора информации имеет наибольшее распространение. Эффектив­ность выбранной формы опроса всецело зависит от наличия и уровня интенсивности обратной связи с респондентом – ли­цом, отвечающим на вопросы, а также от репрезентативности выборки, точности высказываний, распыленности элементов в совокупной выборке и плана выборки. Выделяют опросы одноразовые и повторяющиеся (панели).

Панельное исследование предусматривает многократное изучение одного и того же объекта исследования через заданные интервалы времени. В соответствии с характером объек­тов панельного исследования различают следующие виды па­нелей: панель потребителей (индивидуальные, промежуточ­ные, институциональные); панель посредников (оптовых или розничных); специальная панель(панель специалистов – вра­чи, провизоры, фармацевты, ученые и др.). Основная цель панельного исследования – изучение хода развития, изменения, динамики некоторого явления во времени. Панельный опрос используют при изучении мнений потребителей определенной группы за какой-либо промежу­ток времени, определяются их потребности, привычки, рекламации и т.д.

Помимо панельной формы опросов сбор информации мо­жет осуществляться и в фокус–группе, которая не превышает 7-15 человек.

Опросы респондентов проводят в устной или письменной форме при личном участии интервьюера или посредством оп­роса по почте или телефону.

«Полевые» исследования почти всегда дороже «кабинет­ных», поэтому их применяют в случаях, когда путем вторич­ного исследования не может быть достигнут требуемый результат и если высокие затраты на полевые исследования могут быть компенсированы значением и необходимостью решения соот­ветствующей задачи.

Вторичные исследования, как правило, базируются на уже имеющейся информации и поэтому носят название «кабинет­ных» исследований.

Различают внешние и внутренние источ­ники информации для вторичных исследований.

В качестве внутренних источников могут быть данные оперативного, статистического и бухгалтерского учета финан­сово-хозяйственной деятельности организации.

Внешние источники – это публикации национальных и официальных международных организаций, государственных органов, министерств, муниципальных комитетов и организаций, торгово-промышленных палат и объединений, учебных, научно–исследовательских ин­ститутов, симпозиумов, конгрессов, конференций; ежегодни­ки статистической информации; отчеты и издания отраслевых предприятий; книги, сообщения в журналах и газетах; прайс-листы, каталоги, проспекты и другие фирменные публикации.

Основное достоинство вторичных исследований по сравне­нию с полевыми – меньшие затраты на их проведение.

Способами проведения кабинетных исследований являются:

контент-анализ – анализ тестового массива, при котором выявляются наиболее часто встречающиеся в нем понятия, процессы и т.д. Метод позволяет оценить приоритет того или иного явления (результативность деятельности конкурентов, развитие потребностей населения и т.д.);

регрессионный и корреляционный анализы – выявление в математической форме зависимости значения какого-то результативного показателя от некоторых переменных величин (влияния цен на объем продаж, роста доходов на изменение численности потенциальных покупателей и т.д.).

Важной проблемой вторичных исследований является дос­товерность информации, получаемой из внешних источников. Ее решению в определенной мере способствует применение к собранным по одному вопросу из различных источников дан­ным метода смешанного анализа. Метод предполагает, что сум­марная достоверность всех используемых источников прини­мается за единицу. А далее эта единица делится между источ­никами в соответствии с вашей субъективной оценкой достоверности (ценности) каждого из них. Значение реально­го показателя рассчитывают по формуле:

где di – достоверность (ценность) источника, Пi – абсолютное значение полученных показателейю

Пример: Определить прогнозируемое значение емкости российского рынка на 2013 г. в оптовых ценах на основе достоверности различных источников информации: источник №1 – 2,6 млрд. руб., источник №2 – 3,2 млрд. руб., источник №3 – 2,9 млрд. руб.

Достоверность источников – 0,1, 0,7 и 0,2 соответственно.

Преал=(0,1×2,6)+(0,7×3,2)+(0,2×2,9)=3,08 млрд. руб.

Как правило, при проведении маркетингового исследования используется комбинирование первичных и вторичных методов сбора информации, что помогает с большей эффективностью и меньшими затратами решать задачи исследования;

5) ОРГАНИЗАЦИЯ исследования, СБОР и ОБРАБОТКА информа­ции.

Осуществляются в тесной связи с целями маркетингового исследования, выбранными методами проведения исследова­ния, сбора и анализа информации.

Планирование выборки включает следующие процедуры:

— выделение объектов генеральной совокупности (совокупность всех объектов исследования);

— определение метода обследова­ния генеральной совокупности (сплошное или выборочное);

— составление выборки (неслучайная или случайная).

Как пра­вило, генеральная совокупность объединяет значительное число объектов, особенно если речь идет об исследовании по­требителей. Поэтому при проведении маркетинговых исследо­ваний пользуются методом выборочного обследования гене­ральной совокупности.

Неслучайная выборка формируется из заранее определенных респондентов генеральной совокупно­сти, при этом применяются следующие ее виды:

— типовая (образуют типичные представители генеральной совокупности),

— квотированная (структура этой выборки под­бирается по аналогии с распределением определенных при­знаков в генеральной совокупности).

В процессе форми­рования случайной выборки используют:

— простую выборку (элементы выбирают с помощью случайных чисел);

— стратифи­цированную (генеральную совокупность делят на группы с набором определенных признаков, в каждой из которых про­водится случайный отбор);

— кластерную (генеральную совокуп­ность делят на идентичные группы, случайным образом отби­рают несколько из них, которые подвергаются сплошному об­следованию).

Как правило, анализ собранной информации проводят с использованием статистических методов: описательных; одно- и многофакторного анализа; регрессионного, вариационного, кластерного и других видов анализа.

В настоящее время раз­работаны различные пакеты статистических методов обработ­ки данных для компьютерной техники (например, Statistica).

6) ИНТЕРПРЕТАЦИЯ и ИСПОЛЬЗОВАНИЕ полученных РЕЗУЛЬТА­ТОВ.

Результаты проведенного исследования представляют в форме письменного аналитического отчета, который содер­жит информацию об исполнителе, цели, предмете и процеду­ре исследования, полученных результатах и степени их досто­верности.

Результаты маркетинговых исследований могут быть ис­пользованы для выстраивания маркетинговых стратегий фирмы: принятия решений в области сегментирова­ния рынка, разработки плана маркетинга и его отдельных инструментов, конкурентоспособности товара и организа­ции и т.д.

4. ОСНОВНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ

Маркетинг как концепция рыночной ориентации управления обусловлен необходимостью быстрого реагирования предприятия на изменяющуюся ситуацию. При этом, как отмечал древнегреческий философ Эпиктет, «следует всегда помнить, что мы не можем управлять событиями, а должны прилаживаться к ним». Такой подход необходимо использовать при разработке маркетинговых стратегий и планов, являющихся одним из основных этапов маркетинговой деятельности.

Стратегии маркетинга – процесс планирования и реализации маркетинговых мероприятий, которые подчинены достижению поставленных перед организацией целей.

Маркетинговые стратегии позволяют определить основные направления маркетинга и конкретные маркетинговые программы.

К маркетинговым стратегиям предъявляются определенные требования – они должны быть:

— четко сформулированы, конкретны, непротиворечивы;

— разработаны с учетом требований рынка;

— распределены на долгосрочные и краткосрочные;

— разработаны с учетом ограниченности ресурсов.

Маркетинговые стратегии включают портфельныестратегии, стратегиироста и конкурентныестратегии. Они определяют способ взаимодействия с рынком, согласование потенциала предприятия с его требованиями, направлены на расширение задач, связанных с процессом увеличения прибыли, определяют пути лучшего использования ресурсов предприятия для удовлетворения нужд рынка.

Последовательность разработки маркетинговых стратегий представлена на рис. 7.

Ситуационный анализ – проводится для выяснения положения организации в данный момент времени и определения возможности достижения поставленных целей с учетом взаимосвязи с факторами внешней среды.

Внешний ситуационный анализ – рассмотрение информации о состоянии экономики в целом и об экономическом положении данной организации. Предполагает изучение таких факторов, как экономика и политика страны, технологии, законодательство, конкуренты, каналы сбыта, покупатели, наука, культура, поставщики, инфраструктура.

Внутренний ситуационный анализ – оценка ресурсов организации по отношению к внешней среде и ресурсам основных конкурентов. Предполагает изучение таких факторов, как товары и услуги, место организации на рынке, персонал, ценовая политика, каналы продвижения на рынок.

4.1. Маркетинговая среда фирмы.

Маркетинг функционирует в сложной многофакторной среде. Реализация маркетинговых стратегий и тактических приемов может встретить непредвиденную реакцию рынка, не соответствовать макроэкономическим тенденциям. Чем больше информации об окружающей среде соберет маркетинговая служба компании, тем успешнее она сможет воздействовать на нее.

Маркетинговая среда – это активные субъекты и факторы, влияющие на маркетинговые возможности и решения.

С точки зрения возможностей маркетингового воздействия на окружение выделяют (рис. 8):

микросреду, действующую на уровне компании;

макросреду, независимую от маркетинга компании (за исключением ограниченного числа крупнейших компаний транснационального значения).

1) Внутренняя микросреда – абсолютно контролируемая маркетинговой службой:

— Организационная структура, менеджмент.

— Финансовая служба, бухгалтерия (возможности бюджета маркетинга).

— Производство (уровень производственных мощностей маркетинга).

— Снабжение (возможности ценообразования, инноваций).

— Сбыт (возможности реализации).

— НИОКР (возможности обновления производства, товарного ассортимента).

2) Внешняя микросреда маркетинга – регулируемая маркетингом компании:

— Поставщики (цены на материалы, режим поставок и др.).

— Конкуренты (сила марки и маркетинговая политика конкурентов и др.).

— Посредники (условия торговли, транспортировки, размещения рекламы и др.).

— Потребители (покупательская способность, приверженность маркам и др.).

— Контактные аудитории – группа людей, которая проявляет реальный или потенциальный интерес к компании и от которой зависит достижение целей компании, имидж, спрос и др.

3) Макросреда маркетинга – независима от маркетинга компании

— Демографические факторы (естественный прирост/убыль населения, половозрастная структура населения, миграция и др.).

— Экономические факторы (покупательская способность населения, процентная ставка по кредитам, уровень безработицы и др.).

— Природно-климатические, географические и экологические факторы (например, невозобновляемость природных ресурсов, рост цен на сырье и энергию вызывают переориентацию производства).

— Научно-технические факторы (новый уровень техники, скорость инновации влияют на скорость амортизации и эффективность производства, на цену продукции).

— Политические факторы (законодательство по регулированию предпринимательской деятельности в различных отраслях и контроль за его исполнением и др.).

— Культурные факторы (степень ценности для общества таких понятий как честная работа, брак, семья, доверие к государству и др. влияют на ориентиры производителей и продавцов).

4.2. SWOT-анализ.

Для анализа конкурентной позиции фирмы на рынке необходимо оценить, насколько организация готова к эффективной деятельности в области качества и конкурентоспособности продукции. Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, проводится SWOT-анализ.

Акроним SWOT был впервые введён в 1963 году в Гарварде на конференции по проблемам бизнес-политики профессором Кеннетом Эндрюсом. В 1965 году четыре профессора Гарвардского университета (Леранед, Кристенсен, Эндрюс и Гут) предложили технологию использования SWOT-модели для разработки стратегии поведения фирмы.

SWOT-анализ – метод стратегического планирования, используемый для оценки внутренних и внешних факторов и явлений, оказывающих влияние на организацию.

В соответствии с этой моделью, все факторы делятся на четыре категории (табл. 10): Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности) и Threats (угрозы).

Таким образом, методология SWOT-анализа предполагает:

— во-первых, выявление внутренних сильных и слабых сторон фирмы, а также внешних возможностей и угроз;

— во-вторых, установление связей между ними.

В конечном счете, SWOT-анализ помогает ответить на следующие вопросы:

— Использует ли компания внутренние сильные стороны или отличительные преимущества в своей стратегии? Если компания не имеет отличительных преимуществ, то какие из ее потенциальных сильных сторон могут ими стать?

Читайте также:  Kerasys шампунь от перхоти 600 мл

— Являются ли слабости компании ее уязвимыми местами в конкуренции и/или они не дают возможности использовать определенные благоприятные обстоятельства? Какие слабости требуют корректировки, исходя из стратегических соображений?

— Какие благоприятные возможности дают компании реальные шансы на успех при использовании ее квалификации и доступа к ресурсам? Благоприятные возможности без способов их реализации – иллюзия, сильные и слабые стороны фирмы делают ее лучше или хуже приспособленной к использованию благоприятных возможностей, чем у других фирм.

— Какие угрозы должны больше беспокоить менеджера и какие стратегические действия он должен предпринять для хорошей защиты?

В таблице 11 представлены примеры основных факторов, которые целесообразно учитывать в SWOT-анализе.

Классический SWOT–анализ предполагает определение сильных и слабых сторон в деятельности фирмы, потенциальных внешних угроз и благоприятных возможностей и их оценку в баллах относительно среднеотраслевых показателей или по отношению к данным стратегически важных конкурентов.

Итоговым представлением информации при проведении SWOT-анализа является составление таблиц сильных сторон в деятельности фирмы (S), ее слабых сторон (W), потенциальных благоприятных возможностей (О) и внешних угроз (Т) – матрицы SWOT-анализа (табл. 12).

Слева выделяются два раздела – сильные и слабые стороны, выявленные по результатам составления табл. 11. В верхней части матрицы выделяются два раздела – возможности и угрозы. На пересечении разделов образуются четыре поля, для которых следует рассмотреть все возможные парные комбинации и выделить те, которые должны быть учтены при разработке маркетинговой стратегии фирмы.

Ограничения SWOT-анализа: SWOT-анализ это лишь инструмент для структурирования имеющейся информации, он не дает ясных и четко сформулированных рекомендаций, конкретных ответов. Он лишь помогает наглядно представить основные факторы, а также оценить в первом приближении математическое ожидание тех или иных событий. Формулирование на основе этой информации рекомендаций – работа аналитика.

Простота SWOT-анализа обманчива, его результаты сильно зависят от полноты и качества исходной информации. Для проведения SWOT-анализа требуются либо эксперты с очень глубоким пониманием текущего состояния и тенденций развития рынка, либо очень большой объем работы по сбору и анализу первичной информации для достижения этого понимания.

Ошибки, допущенные при формировании таблицы (включение лишних факторов или потеря важных, некорректная оценка весовых коэффициентов и взаимного влияния), не могут быть выявлены в процессе дальнейшего анализа (кроме совсем явных) – они приведут к неверным выводам и ошибочным стратегическим решениям. Кроме того, интерпретация полученной модели, и следовательно, качество выводов и рекомендаций сильно зависят от квалификации экспертов, проводящих SWOT-анализ.

4.3. STEP-анализ.

Обычно применяется «в связке» со SWOT-анализом, обеспечивая последний факторами, определяемыми нами как возможности или угрозы.

STEP-анализ (иногда обозначают как PEST) – это маркетинговый инструмент, предназначенный для выявления политических (Political), экономических (Economic), социальных (Social) и технологических (Technological) аспектов внешней среды, которые влияют на бизнес компании.

Политика изучается потому, что она регулирует власть, которая в свою очередь определяет среду компании и получение ключевых ресурсов для её деятельности.

Основная причина изучения экономики – это создание картины распределения ресурсов на уровне государства, которая является важнейшим условием деятельности предприятия.

Не менее важные потребительские предпочтения определяются с помощью социального компонента PEST-анализа.

Последним фактором является технологический компонент. Целью его исследования принято считать выявление тенденций в технологическом развитии, которые зачастую являются причинами изменений и потерь рынка, а также появления новых продуктов.

Анализ выполняется по схеме «фактор – организация». Результаты анализа оформляются в виде матрицы, подлежащим которой являются факторы макросреды, сказуемым – сила их влияния, оцениваемая в баллах, рангах и других единицах измерения. Результаты STEP -анализа позволяют оценить внешнюю экономическую ситуацию, складывающуюся в сфере производства и коммерческой деятельности.

Примеры политических факторов:

— Выборы всех уровней

— Государственное регулирование в отрасли

— Государственное регулирование конкуренции

Примеры экономических факторов:

— Динамика ставки рефинансирования Центробанка.

— Затраты Вашего предприятия, в т.ч. на энергетику, сырье предприятия

— Повышение цен поставщиков

Примеры социальных факторов:

— Изменения в базовых ценностях

— Изменения в стиле и уровне жизни

Примеры технологических факторов:

4.4. Портфельные стратегии (portfolio strategy).

Портфель – совокупность независимых хозяйственных подразделений, стратегических единиц одной компании.

Портфельные стратегии – стратегия комплектования важнейших зон хозяйствования, назначение которой – эффективное балансирование направлений деятельности фирмы, связанных с получением доходов, разработкой и выпуском на рынок новых товаров, уходом с рынка, поддержанием имеющегося уровня продаж.

Матрица Бостонской консалтинговой группы (BCG).

В основе матрицы BCG лежит модель жизненного цикла товара/бизнеса, в соответствии с которой товар/бизнес в своем развитии проходит четыре стадии жизненного цикла.

На рис. 9 представлены индикаторы:

привлекательности рынка – используется показатель темпов изменения спроса на продукцию предприятия. Темпы роста рассчитываются по данным продаж товара на сегменте рынка (может быть средневзвешенной величиной);

конкурентоспособности и прибыльности – используется показатель относительной доли предприятия на рынке. Доля на рынке (Дпр) определяется по отношению к наиболее опасным конкурентам или лидеру рынка (Дконк).

Каждый из квадрантов матрицы описывает раз­личные ситуации, требующие особого подхода с точки зрения фи­нансирования и маркетинга, или четыре группы рынков с разными стратегическими целями и финансовыми потребностями.

«Вопросы» («вопросительные знаки», «трудные дети», «дикие кошки», «темные лошадки») – новые продукты, чаще появляются в растущих отраслях. Эти товары могут оказаться очень пер­спективными (могут стать товарами-звездами), но нуждаются в существенной финансовой под­держке. Риск финансовых вложений в эту группу наиболее велик.

«Звезды» – это рыночные лидеры (занимают значительную долю в растущем рынке), находящиеся, как правило, на пике своего продуктового цикла, но для них требуются существенные инвестиции для обеспечения высоких темпов роста.

Когда темп роста рынка замедляется, товары-звезды становятся «дойными коровами» («денежными мешками»). Это продукты, или бизнес-единицы, занимающие лидирующие позиции на рынке с низким темпом роста. Их привлекательность объясняется тем, что они не требуют больших инвестиций и обеспечивают значительные положительные денежные потоки, основанные на опытной кривой. Такие бизнес-единицы не только окупают себя, но и обеспечивают фонды для инвестирования в новые проекты, от которых зависит будущий рост фирмы.

«Собаки» («хромые утки», «мертвый груз») – это продукты, которые имеют низкую долю рынка и не имеют возможностей роста, так как находятся в непривлекательных отраслях. Чистые денежные потоки у таких бизнес-единиц нулевые или отрицательные. Если нет особых обстоятельств (на­пример, данный продукт является дополняющим для дойной коровы или звезды), то от этих бизнес-единиц следует избавляться. Однако иногда корпорации сохраняют в своей номенклатуре такие продукты, если они относятся к «зрелым» отраслям, которые в определённой степени защищены от резких колебаний спроса и крупных, нововведений, в корне меняющих предпочтения потребителей, что позволяет поддерживать конкурентоспособность продукции даже в условиях малой доли рынка.

Матрица BCG описывает ситуацию, требующую отдельного подхода с точки зрения капиталовложений и выработки маркетинговой стратегии.

Возможные стратегии:

— «звезды» – сохранение лидерства, осуществление инвестиций в товар;

— «дойные коровы» – получение максимальной прибыли;

— «вопросы» – инвестирование, избирательное развитие товара;

— «собаки» – уход с рынка или «сбор урожая».

Задача руководства предприятия – обеспечить стратегическое равновесие портфеля путем развития хозяйственных зон, способных давать свободные денежные средства, и зон, обеспечивающих долгосрочные стратегические интересы предприятия.

Преимущества матрицы BCG:

— матрица позволяет определить позиции предприятия в составе единого портфеля и выделить наиболее перспективные стратегии развития (быстрорастущие направления нуждаются в капиталовложениях, медленно растущие – имеют избыток средств);

— используются количественные показатели;

— информация имеет наглядный и выразительный характер.

Недостатки матрицы BCG:

— невозможно учесть изменение ситуации, изменение расходов на маркетинг, качества продукции;

— выводы объективны только по отношению к стабильным условиям рынка.

Следует отметить, что в реальной жизни взаимосвязи факторов и возможные стратегии развития гораздо сложнее. Вместе с тем мат­рица BCG может использоваться в качестве методического подхода при распределении денежных потоков внутри фирмы.

Матрица Джи-И-Маккинси(GE/McKinsey).

Двумерная матрица «Привлекательность рынка/стратегическое положение предприятия» – является усовершенствованной матрицей BCG, выполненной компанией McKinsey по заказу компании «Дженерал Электрик» в начале 70-х годов XX века.

Матрица позволяет принимать более дифференцированные стратегические маркетинговые решения по эффективному использованию потенциала предприятия в зависимости от уровня привлекательности рынка (рис. 10.).

Элементы матрицы рассмотрены в табл. 13.

Величину привлекательности рынка (ПРР) можно рассчитать по формуле:

где ПР – перспектива роста. Оценивается с помощью прогноза экономических, социальных, технических, политических условий рынка. Используются различные методы прогнозирования. Объектом прогнозирования является спрос; Пр – перспектива роста рентабельности, оценивается экспертно (анализируется изменение спроса, агрессивность конкурентов и т.д.); ПС – перспектива стабильности предприятия.

Величину стратегического положения (СПП) можно определить по формуле:

где ИП – инвестиционная позиция предприятия. Определяется как отношение реальной и оптимальной величины инвестиций для обеспечения роста предприятия (вложений в производство, НИОКР, сбыт); РП – рыночная позиция. Определяется как отношение реально действующей рыночной стратегии к оптимальной стратегии; СП – состояние потенциала предприятия. Определяется как отношение реального состояния предприятия к оптимальному с точки зрения эффективного управления финансами, маркетингом, персоналом, производством.

Если какой-либо из трех элементов (ИП, РП, СП) равен 1, предприятие имеет высокое стратегическое положение на рынке. Если хотя бы один элемент равен 0 – мало шансов на успех.

При использовании матрицы Джи-И-Маккинси необходимо учитывать ее недостатки:

— большое количество информации;

— различные подходы к оценке.

Можно выделить средний уровень привлекательности рынка и стратегического положения предприятия и использовать в этом случае многомерную матрицу Джи-И-Маккинси (рис.11).

Наиболее характерные положения находятся в угловых квадрантах матрицы. Предприятия, находящиеся в трех из них, характеризуются как победители, в трех других – проигравшие, т.е. наименее желательные. В одной клетке – «вопросительный знак», который, как и в BCG, имеет неопределенное, но потенциально обещающее будущее. Клетка, которая определена как производитель прибыли, сходна с «дойной коровой» в матрице BCG.

Выводы по матрице МакКинси прямолинейны:

1. Из проигравших должны быть изъяты инвестиции, положение победивших укрепляется.

2. Финансируются избранные вопросительные знаки, пытаясь превратить их в победителей.

3. Прибыли, создаваемые их производителями (нижняя левая клетка), инвестируются в победителей и «вопросительные знаки».

4. Организация будет пытаться превратить средние предприятия в победителей или же рассмотрит вариант изъятия вложений.

Используя многомерную матрицу, изображенную на рис. 11, можно определить три стратегических направления (табл. 14).

Таким образом, портфельный подход к выработке маркетинговых решений основан на:

— четкой структуризации деятельности по рынкам, товарам, подразделениям;

— выработке конкретных показателей, позволяющих сравнить стратегическую ценность направлений;

— матричном представлении результатов стратегического планирования.

4.5. Стратегии роста.

Рост предприятия – проявление видов деловой активности предприятия, которая основана на следующих возможностях:

— ограниченного роста – интенсивного развития за счет собственных ресурсов;

— приобретения других предприятий или интегрированном развитии, включающем вертикальную и горизонтальную интеграцию;

— диверсификации – организации других сфер деятельности.

Стратегии роста – модель управления предприятием путем выбора видов его деловой активности с учетом внутренних и внешних возможностей.

Маркетинговая привлекательность стратегии роста оценивается:

— величиной продаж (Vпот.пр.). Рассчитывается как емкость данного сегмента рынка;

— величиной вероятного риска (R). Устанавливается экспертным путем и измеряется в процентах.

Прогнозную величину объема продаж (Ппрогн.) можно определить по формуле:

Полученные значения показателей соотносят с величиной ожидаемых затрат на реализацию стратегии.

Матрица Игоря Ансоффа (матрица «товар – рынок»).

Позволяет выполнить классификацию продукции и рынков в зависимости от степени неопределенности перспектив продажи продукции или возможностей проникновения данной продукции на конкретный рынок (рис. 12).

Выделяют следующие основные стратегические рекомендации данной модели:

1. Стратегии совершенствования деятельности: при выборе дан­ной стратегии предприятию рекомендуется провести рационализацию производства и сбыта (т.е. провести изучение целевого рынка предприятия, разрабо­тать мероприятия по продвижению продукции и увеличению эффек­тивности деятельности на существующем рынке). Снижение себестоимости, реклама, сервис, предоставление торго­вых скидок.

2. Стратегия развития рынка (рыночная экспансия) направлена на поиск новых рынков/новых сегментов рынка для уже освоенных товаров. Это может быть достигнуто путем расширения территории внедрения товара (стратегия географической экспансии) или привлечения новых групп потребителей в пределах уже освоенной территории (стратегия создания новых рынков). Еще один вариант этой стратегии – нахождение новых способов применения продукта или убеждение потребителя в покупке данного товара в больших объемах.

3. Товарная экспансия – стратегия разработки новых/совершенствования существующих товаров с целью увеличения продаж. Предприятие может осуществлять такую стратегию на уже известном рынке отыскивая и заполняя рыночные ниши. Альтернативные варианты реализации стратегии: добавление потребительных характеристик товара; расширение товарной номенклатуры и ассортимента выпускаемой продукции.

4. Стратегии диверсификации предполагает разработку новых видов продукции одновременно с освоением новых рынков. При этом товары могут быть новыми для всех предприятий, работающих на целевом рынке, или только для данного предприятия. Такая страте­гия обеспечивает прибыль, стабильность и устойчивость фирмы в отдаленном будущем. Она является наиболее рискованной и доро­гостоящей.

4.6. Конкурентные стратегии.

Маркетинговый смысл конкурентных стратегий заключается в том, что они способствуют установлению конкурентного преимущества предприятия или его продукции и определению пути сохранения превосходства.

Читайте также:  Если кот не может пописать первая помощь что делать

Конкурентная стратегия – это комплексный план действий компании на рынке относительно фирм-конкурентов.

Конкурентное преимущество – характеристики рыночной деятельности предприятия, которые создают определенное превосходство над конкурентами, что достигается с помощью конкурентных стратегий, способствующих удержанию предприятием определенной доли рынка.

Общая конкурентная матрица Майкла Портера.

Согласно общей конкурентной матрице М. Портера, конкурентное преимущество предприятия на рынке может быть обеспечено тремя путями (рис. 13).

Продуктовое лидерство основано на дифференциации товара. Особое внимание уделяется реализации марочной продукции, дизайну, сервису и гарантийному обслуживанию. При этом рост цены должен быть приемлемым для покупателя и превышающим рост издержек. Так формируется «рыночная сила» товара. При использовании этой стратегии основную роль играет маркетинг.

Ценовое лидерство обеспечивается в случае реальной возможности снижать затраты на производство. Особое внимание уделяется стабильности инвестиций, стандартизации, строгому управлению издержками. Снижение издержек базируется на использовании «кривой опыта» (затраты на производство единицы продукции падают на 20% всякий раз, когда объем производства удваивается). При использовании этой стратегии основную роль играет производство.

Лидерство в нише связано с фокусированием продуктового или ценового преимущества на узком сегменте рынка. Данный сегмент не должен привлекать особого внимания более сильных конкурентов, такое лидерство чаще всего используется предприятиями малого бизнеса.

Модель конкурентных сил Портера.

Конкурентное преимущество можно достичь на основе анализа конкурентных сил, используя модель конкурентных сил, предложенную М. Портером (рис. 14).

Конкуренция среди действующих компаний направлена на достижение ими более выгодного положения на рынке, учитывая ассортимент, упаковку, цену, рекламу и т.д.

Стратегические действия по предотвращению угрозы со стороны новых конкурентов предполагают создание для них различных препятствий: сокращение издержек по мере роста объемов производства, дифференциацию продукции, стимулирование посредников, использование патентов.

Угрозе появления товаров-конкурентов можно противопоставить постоянный поиск и реализацию идей товаров «рыночной новизны», использование новых технологий, расширение НИОКР, сервиса и т.д.

Угроза со стороны потребителей проявляется в их возможности влиять на уровень конкуренции через изменение требований к продукции, цене, торговому обслуживанию.

Возможности поставщиков повлиять на уровень конкуренции выражаются в поднятии ими цен или снижении качества поставляемых материалов.

Матрица конкурентных преимуществ.

Возможные стратегии по достижению и удержанию конкурентного преимущества предприятия на рынке представлены в матрице конкурентных преимуществ (табл. 15).

Вид стратегии будет зависеть от положения организации на рынке и от характера ее действий.

Лидер рынка занимает доминирующее положение, располагая значительными стратегическими возможностями.

Преследователи лидера на рынке не занимают доминирующего положения в настоящее время, но желают по мере накопления конкурентных преимуществ занять место, близкое к лидеру, и по возможности обогнать его.

Избегающие прямой конкуренции предприятия согласны со своим положением на рынке и мирно существуют с лидером.

Предприятия, занимая определенное положение на рынке, могут выбрать упреждающую (табл. 16) или пассивную (табл. 17) стратегию для обеспечения своих конкурентных преимуществ.

4.7. Стратегия сегментирования рынка.

Сегментирование рынка – основанное на неоднородности потенциальных покупателей и их потребительского поведения структурирование рынка на четкие группы, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и комплексы маркетинга.

Сегмент – группа потребителей, объединенная по прин­ципу сходства различных исследуемых характеристик.

Сегментирование рынка в качестве основной цели предпо­лагает получение прибыли путем целевой ориентации товара и маркетинга на определенную группу потребителей. Слож­ность взаимоотношений на фармацевтическом рынке опреде­ляет наличие различных типов покупателей товаров и услуг.

Выделяют три группы потребителей:

институциональные – потребители-организации, в каче­стве которых могут выступать государственные и ком­мерческие предприятия, приобретающие товары для дальнейшего использования в рамках организации (на­пример, лечебно-профилактические учреждения) или перепродажи другим потребителям (оптовое и розничное звено фармацевтического рынка);

конечные – пациент, семья, приобретающие товары ап­течного ассортимента для личного или семейного поль­зования;

промежуточные – медицинские работники, назначаю­щие лекарственный препарат (лечение в стационаре, клинике, санатории) или выписывающие рецепт на него (при амбулаторном лечении).

Каждый из типов покупателей имеет различные мотивы потребления фармацевтических товаров, ценностные ориен­тиры при их приобретении или назначении. Такая ситуация определяет особенности сегментирования на фармацевтиче­ском рынке.

В функциональной стратегии сегментации рынка выделяют три направления:

Основой стратегической сегментации является выделение стратегических зон хозяйствования (СХЗ) на корпоративном уровне, в результате чего определяются базовые рынки, на которых предприятие предполагает работать.

Стратегическая сегментация позволяет обеспечить экономический, технологический и стратегический рост предприятия.

Экономический рост СХЗ определяется:

– привлекательностью СХЗ (возможность роста продаж и повышения прибыли);

– входными и выходными параметрами системы маркетинга (затраты, стабильность предприятия на рынке).

Основой продуктовой сегментации является выделение рыночных сегментов на основе потребительских, продуктовых и конкурентных признаков.

Основой конкурентной сегментации является нахождение рыночной ниши, не занятой конкурентами, с целью получения преимуществ при использовании нововведений.

Технология сегментирования включает сле­дующую последовательность действий:

1) Выбор типа потребителей (конечные, промежуточные, институциональные).

2) Определение признаков объединения потребителей в группы. Формирование сегментов может проводиться с ис­пользованием географического, социально-демографического, медицинского, поведенческого и других признаков.

3) Выбор метода сегментирования.

Для целей сегментирования используют методы последовательных группировок или многомерной классификации.

Метод группировок (или множественной сег­ментации) состоит в последовательной разбивке совокупно­сти объектов на группы по наиболее значимым признакам. На первом этапе используют деление совокупности существующих и потенциальных по­требителей по географическому признаку. Исследования доказывают, что спрос на лекарственные препара­ты определяет характер заболеваемости в регионе, поэтому в качестве следующего признака географического сегмента вы­бирают вид патологии. При формировании сегментов по это­му признаку следует учитывать соотношение учтенного и не­учтенного контингентов больных по каждой патологии, а так­же тяжесть заболевания. На последующих этапах рационально использовать признаки сегментирования на основе диффе­ренциации в оказании фармацевтической помощи по ступе­ням медицинской помощи, социально-демографическому призна­ку, качеству лекарственной помощи и факторам риска.

При сегментировании рынка институциональных потреби­телей можно использовать следующие принципы сегментиро­вания: географический (регион деятельности – территориальная локализация); масштаб потребителя (доля рынка, степень ка­питализации); характер покупок (централизованные – децен­трализованные; оптовые – розничные); специализация и др.

Метод многомерной классификации базируется на предпо­ложении, что потребители должны обладать сходством между собой по ряду признаков. В пределах сегмента между потре­бителями должно наблюдаться достаточно сходства для объе­динения их в группу (например, одинаковый пол, возрастной интервал, патология, доход и др.), в то же время между груп­пами должны проявляться существенные различия в спросе. С помощью этого метода в большей степени решается задача не сегментирования, а типизации.

4) Деление потребителей на сегменты и определение границ сегмента.

Граница сегмента – это количественная или качественная характеристика показателя, в пределах которой потребите­ли, обладающие данным значением показателя, будут от­несены к формируемому сегменту.

Процесс деления потребителей на группы может считаться законченным, если охвачены все возможные потребители данного рынка;

5) Составление профиля сегмента – описание полученных сегментов, привлекательных для них товаров, приемлемых маркетинговых стратегий.

В табл. 18 показаны некоторые принципы, методы и под­ходы к получению профилей сегментов конечных потребите­лей на стационарной и полустационарной ступенях оказания медицинской и фармацевтической помощи.

6) Оценку привлекательности сегмента проводят с целью оптимального использования возможностей фармацевтиче­ской организации.

Оценка основывается на следующих кри­териях:

– емкость сегмента или доходность – это количество товаров или услуг в стоимостном выражении, которое может быть реализовано в этом сегменте за определенный период;

– доступность сегмента по наличию каналов распределе­ния, условий хранения и транспортировки;

– перспективность сегмента по его устойчивости или росту;

– защищенность сегмента от конкурентов;

– эффективность работы в сегменте в зависимости от на­личия необходимых ресурсов и технологий, опыта их эффективного использования.

Как правило, привлекательность сегмента определяется на основе комплексной оценки с учетом нескольких критериев одновременно. В большинстве случаев для комплексной оцен­ки используют сочетание критериев прибыльности, емкости, конкурентных позиций и возможностей увеличения емкости сегмента.

Литература

1. Управление и экономика фармации. Учебник. Под ред. В.Л. Багировой – М.: Медицина, 2004. – с. 653–675.

2. Лобутева Л.А., Лопатин П.В., Чекова Л.П. Организация фармацевтической помощи: Системный маркетинговый подход (цикл лекций). – М.: ВУНМЦ МЗ РФ. – 1999. – с. 40–60.

3. Михалева Е.П. Маркетинг. – Москва: Высшее образование, 2008.

4. Гращенкова Т.М. Основы маркетинга. Практикум. – Витебск: Изд-во УО «ВГУ им. П. М. Машерова», 2004. – 154 с.

5. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2–е Европ. Изд. – М.; СПб.; К.: Издат. Дом «Вильямс», 2005. – с. 502–512.

6. Организация фармацевтической помощи. Методическое пособие для студентов заочного отделения, обучающихся по специальности фармация. – М.: ММА им. И.М. Сеченова, 2005.

Таблицы

Табл. 8. Разграничение между понятиями «маркетинговое исследование» и «исследование рынка».

Маркетинговые исследования

Маркетинговая деятельность, например:

— исследование системы продви­жения,

— анализ ценовой политики,

— анализ товарной политики,

Рынок сбыта, например:

— потенциал сбыта органи­зации,

— анализ расходов по сбыту, программа производственных мощностей,

Исследование рынка

Табл. 9. Методы сбора информации.

Первичные ме­тоды (полевые исследования):

Сбор данных при их воз­никновении

Сплошные или вы­борочные

Планомерный охват вос­принимаемых органами чувств обстоятельств без воздействия на объект на­блюдения. Процесс от­крытого или скрытого от наблюдаемого сбора и ре­гистрации событий или особых моментов, связан­ных с поведением изучае­мого объекта

— Соучаствующие или простые

— Полевое или ла­бораторное

— Структурирован­ные или свобод­ные

— Открытое или скрытое

— Прямое или не­прямое

Исследование влияния од­ного фактора на другой при одновременном кон­троле посторонних факто­ров при активном вмеша­тельстве исследователя

— Полевые или ла­бораторные

— Однофакторные или многофак­торные

Метод сбора информации путем выяснения субъек­тивных мнений, предпоч­тений людей в отношении какого–либо объекта

— Экспертные или потребительские

— Индивидуальные или групповые

— Единичные или многоразовые

— Устные или письменные

— Личная беседа (стандартизован­ная, нестандартизованная, свобод­ная), почтовый опрос или опрос по телефону

— Фокусирование или панель

Вторичные ме­тоды (кабинет­ные исследова­ния):

Обработка уже имеющихся данных

традиционный анализ докумен­тов

Анализ документов с кон­кретной точки зрения

Анализ информативности документов

Анализ определенных смысловых категорий в содержании материалов

Табл. 10. Краткая характеристика категорий SWOT-анализа.

Положительное влияние

Отрицательное влияние

Внутренняя среда

Strengths (внутренние свойства организации, дающие преимущества перед другими в отрасли).

Сила может заключаться в имеющемся опыте, доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой квалификации персонала, высоком качестве выпускаемой продукции, известности торговой марки и т.п.

Weaknesses (внутренние проблемы бизнеса, которые могут негативно повлиять на его будущее).

В качестве примера слабых сторон можно привести слишком узкий ассортимент выпускаемых товаров, плохую репутацию компании на рынке, недостаток финансирования, низкий уровень сервиса и т.п.

Внешняя среда

Opportunities (внешние вероятные факторы, дающие дополнительные возможности по достижению цели).

В качестве примера рыночных возможностей можно привести ухудшение позиций конкурентов, резкий рост спроса, появление новых технологий производства продукции, рост уровня доходов населения и т.п. Следует отметить, что возможностями с точки зрения SWOT-анализа являются не все возможности, которые существуют на рынке, а только те, которые может использовать предприятие.

Threats (внешние вероятные факторы, которые могут осложнить достижение цели).

Примеры рыночных угроз: выход на рынок новых конкурентов, рост налогов, изменение вкусов покупателей, снижение рождаемости и т.п.

Табл. 11. Примеры факторов, относящихся к категориям SWOT-анализа.

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ВНУТРЕННИЕ

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ (S)

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ВНУТРЕННИЕ

СЛАБОСТИ (W)

Четко проявляемая компетентность

Потеря некоторых аспектов компетентности

Адекватные финансовые источники

Недоступность финансов, необходимых для изменения стратегии

Высокое искусство конкурентной борьбы

Рыночное искусство ниже среднего

Хорошее понимание потребителей

Отсутствие анализа информации о потребителях

Признанный рыночный лидер

Слабый участник рынка

Четко сформулированная стратегия

Отсутствие четко выраженной стратегии, непоследовательность в ее реализации

Использование экономии на масштабах производства, ценовое преимущество

Высокая стоимость продукции в сравнении с ключевыми конкурентами

Собственная уникальная технология, лучшие производственные мощности

Устаревшие технологии и оборудование

Проверенное надежное управление

Потеря глубины и гибкости управления

Надежная сеть распределения

Слабая сеть распределения

Высокий уровень НИОКР

Слабые позиции в НИОКР

Наиболее эффективная в отрасли реклама

Слабая политика продвижения

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ВНЕШНИЕ

БЛАГОПРИЯТНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ (О)

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ВНЕШНИЕ

УГРОЗЫ (Т)

Возможность обслуживания дополнительных групп потребителей

Ослабление роста рынка, неблаго­приятные демографические изменения ввода новых рыночных сегментов

Расширение диапазона возможных товаров

Рост продаж заменяющих товаров, изменение вкусов и потребностей покупателей

Снижение торговых барьеров в выходе на внешние рынки

Появление иностранных конкурентов с товарами низкой стоимости

Благоприятный сдвиг в курсах валют

Неблагоприятный сдвиг в курсах валют

Большая доступность ресурсов

Усиление требований поставщиков

Ослабление ограничивающего законодательства

Законодательное регулирование цены

Ослабление нестабильности бизнеса

Чувствительность к нестабильности внешних условий бизнеса

Табл. 12. Матрица SWOT-анализа.

Сильные стороны (S):

SO

Для таких пар следует разрабатывать стратегию по использованию сильных сторон предприятия для того, чтобы получить результат от возможностей, выявленных во внешней среде

ST

Стратегия должна предполагать использование сильных сторон предприятия для устранения угроз

Слабые стороны (W):

WO

Стратегия должна быть построена таким образом, чтобы предприятие могло использовать появившиеся возможности для преодоления имеющихся слабостей

WT

Стратегия должна быть построена таким образом, чтобы предприятие избавилось от слабостей и преодолело имеющуюся угрозу

Табл. 13. Элементы матрицы Джи-И-Маккинси

Параметры

матрицы

Определение факторов

Источник